¿Existen oportunidades en todo esto?

¿Cómo actúas? o ¿cómo vas a actuar?
12/05/2020
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¿Existen oportunidades en todo esto?

 
No podemos caer en el positivismo irresponsable, aquél que comete el error de afirmar que este escenario que vivimos es una fuente real de oportunidad para todos, con poca empatía hacia quien está viendo cómo se destruye sin remedio lo poco o mucho que tenía. Hay quienes no pueden mover oportunidades salvo que alguien les ayude a reconstruir, a recuperar o a sustituir lo perdido por algo nuevo.

Pero tampoco debemos dejarnos llevar por el negativismo pertinaz, aquél que se ciega en el problema propio y ajeno, descartando con vehemencia cualquier sentido a reaccionar, a convertir este escenario en una transformación exigida, necesaria e, incluso, beneficiosa.
 

 
“Nuestros temores son siempre más numerosos que nuestros riesgos”

Lo decía Séneca, filósofo, político, orador y escritor romano, de nombre Lucio Anne y conocido como Séneca el Joven. Curioso, él nació el 4 a.C. y murió el 65 d.C., cerca de 2000 años antes de nuestra época actual, y sus frases, en concreto ésta, tienen quizá mayor vigencia ahora que antes.
 

 
“Quien se deja invadir por el temor, difícilmente podrá enfrentarse a sus riesgos ni encontrará oportunidades en ellos.”

 

 
Esta frase, acuñada por nuestro Barquero, trae a la actualidad del escenario que vivimos, las palabras de Séneca. No sólo eso, nos invita a reflexionar cómo el bombardeo de noticias centradas en el peligro, el riesgo, las consecuencias negativas, las pérdidas, etc., consiguen llenar la consciencia social de temores que, estando anclados en hechos reales, provocan el pero de los riesgos: Justificarnos tanto en lo negativo que cortamos nuestras propias alas, las que pueden, como en el caso del Fénix, hacernos resurgir con fuerza de las cenizas.

 

 
Hay quien se hace fuerte en la consciencia de salir adelante, de reinventarse, de transformar aprovechando su experiencia al mismo tiempo que se desliga de los paradigmas que hasta ese momento, han gobernado su escenario.

Aquí tienes una de estas experiencias. Un equipo comercial que se reinventa empujado por el imprevisto crecimiento de la realidad VUCA provocado por esta pandemia. Ese término que nace de una realidad caracterizada por la volatilidad, la incertidumbre, la complejidad y la ambigüedad (Volatilily, Uncertainty, Complexity y Ambiguity).

Todo queda `tocado´ por el `vuca´
 

 
Los clientes pierden el control de sus relaciones de negocio, de sus procesos productivos, de los sistemas de logística y transporte, de sus sistemáticas y canales de interacción organizativa. Algunos entran en una escalada de quiebra de negocio, otros se encierran en reajustes de estructura, todos buscan cómo mantener la actividad en un entorno deslocalizado. Buscan proteger su negocio, garantizar los mínimos que den alguna garantía ante futuros escenarios hipotéticos que el `vuca´ impide anticipar en el qué, el cuándo y el cómo.
 

 
El equipo comercial atiende al tsunami que se produce tanto en sus clientes activos, como en aquéllos con los que estaba negociando futuras colaboraciones. Cancelaciones, solicitudes de renegociación de acuerdos vigentes, aplazamiento de propuestas, incapacidad para dar una mínima previsión ni a corto ni a medio plazo. Interlocutores habituales que se vuelven inaccesibles, que cambian sus canales de comunicación, que hablan de incertidumbre, de temor por consecuencias organizativas, profesionales y personales.
 

 
El equipo se enfrenta también a su propio `tsunami´ organizativo. Procedimientos que dejan de ser viables, cambio del entorno empresa por el exigido teletrabajo, medios que no están preparados para esta situación, prisas por ajustarlos, ruptura de la tendencia de negocio que, con tanto esfuerzo, durante el ejercicio previo, habían conseguido corregir y mover hacia una evolución esperanzadora, productos que se antojan ahora desligados de la realidad del mercado, la batalla individual de cada uno de ellos para integrar su actividad profesional en su entorno personal donde no siempre hay espacio adecuado para trabajar, donde, en varios de ellos, se mezclan e interfieren labores de padre, de madre, de cónyuge, de hijo. Donde se suman desgracias cercanas y no muy lejanas provocadas por esta situación.
 

 
No basta con reaccionar, hay que reinventarse.

 

 
Ésta es la decisión que, impulsada por quien lleva las riendas de la dirección, es asumida plenamente por la práctica totalidad de los integrantes del equipo, tanto coordinadores como comerciales.

Les conocemos desde hace tiempo y sumamos nuestro esfuerzo al suyo. Los interrogantes se delimitan a través de videoconferencias salpicadas por fallos de conexión por saturación de las redes de telecomunicaciones y por las inevitables interrupciones derivadas de trabajar desde donde se vive y de vivir desde donde se trabaja.
 

 
¿Cómo reaccionan nuestros clientes? ¿Qué necesitan? ¿Cuánto de lo que necesitan podemos o debemos solucionar? ¿Sobre quiénes debemos concentrar nuestro esfuerzo?
¿Qué aspectos de nuestros productos y servicios deben cambiar? ¿Es viable hacerlo? ¿Cómo coordinarnos internamente para acelerar su adaptación?
 

 
¿Cómo mantener la relación? ¿Cómo hacer que nos sientan como un apoyo en estos momentos? ¿Cómo conseguir la recurrencia comercial para identificar oportunidades?
¿Qué factores nos posicionarán cuando termine este escenario? ¿Cómo ajustar y planificar nuestra comunicación para facilitar ese posicionamiento y favorecer nuestra interacción de negocio?
 

 
¿Qué contrapartidas contemplar para invertir ahora en un apoyo a clientes que se traduzca después en una inversión suya en nosotros?
¿Cómo organizarnos? ¿Cómo convertir nuestra experiencia en una fuente inmediata de conocimiento para realizar una toma de decisiones ágiles y certeras?
 

 
Los resultados empiezan a aparecer en el mismo momento en que el equipo toma la decisión de reinventarse.

Si preguntáramos a Séneca el porqué de este efecto inmediato, nos diría seguramente: “Porque el equipo ha dejado de estar instalado en el temor y ha pasado a enfrentarse al riesgo real, lo cual le ha hecho actuar buscando alertas de oportunidad”.

Es algo parecido a cómo se reorientan las limaduras de hierro cuando les acercamos un imán. Antes desordenadas, ahora distribuidas según las líneas del campo magnético que se ha acercado a ellas. Eso ha ocurrido con el equipo. Sus capacidades, sus conocimientos, sus actitudes, antes limaduras de hierro desordenadas y centradas en el temor, se mueven y reorientan al unísono hacia el objetivo de reinventarse que convierte los esfuerzos en eficiencia y la eficiencia, en eficacia.
 

 
La cadena de consecuencias se ha puesto en marcha y el equipo crece.

Recogemos resultados que nos permiten ayudarles en la identificación de cuáles son las siguientes etapas a realizar. Las decisiones se vuelven ágiles y basadas en la realidad del momento. El equipo empieza a conciliar en su actuación objetivos a corto, medio y largo plazo. Se protege el negocio, se reduce el riesgo de un descenso de la tendencia, se afianzan relaciones con el target que se ha calificado como crítico a través de nuevos parámetros. Todo surge de la convicción compartida de que están rehaciendo sus formas de trabajo a través del conocimiento de la realidad, de una interpretación rápida y veraz. La convicción de que el temor desdibuja la verdad llenándola de alertas inciertas y ocultando alertas reales.
 

 
Lo que nos hace especiales como profesionales no es el entorno en el que nos movemos con sus oportunidades y con sus riesgos, lo que nos destaca es cómo respondemos ante ello, nuestra voluntad de adaptarnos e incluso transformarnos si es preciso, si actuamos en solitario o buscamos provocar una intensa sinergia con otros, creando experiencias de valor y convirtiéndolas en fuente de decisión ágil.

Un equipo necesita a un líder para que el equipo aprenda a liderarse a sí mismo
 
 

Si quieres saber más sobre el tema o te ha surgido alguna duda,
¡No dudes en preguntarnos! 

     

    17 Comments

    1. Bom dia. Muito obrigado por compartilhar estás idéias sobre nossa realidade.

      Vou mostrar a minha mulher, falávamos sobre liderança ainda ontem.

      Ótimo texto.

    2. ALEJANDRO GARCIA dice:

      Buena reflexión y mejores ideas¡

      Es bueno recordar a clásicos como Séneca para aprender de ellos.

    3. María dice:

      Comparto la idea que transmites sobre que, el miedo, suele ser mucho mayor a los riesgos que verdaderamente existen.
      Gracias, maestro, tú siempre dando herramientas a valientes que quieren reinventarse y ser más grandes que sus miedos.
      Como siempre, ¡es un placer leerte!

    4. Ignacio Jiménez dice:

      Gracias por compartir por este post. En un contexto como este es importante tener las prioridades claras, poner foco en las necesidades de los clientes y un equipo comercial motivado para enfrentarse . Un abrazo

    5. Arturo dice:

      Siempre actualizado, Jaime.

      “Un equipo necesita a un líder para que el equipo aprenda a liderarse a sí mismo”

      • Jaime Ros dice:

        Gracias Arturo. Destacas frase que reconozco que me ha sorprendido cuando la he escrito. Tiene mucho recorrido…
        Un abrazo

    6. Pepe Prieto dice:

      Muy buena alusión a un magnífico Romano, como sabes nacido en Córdoba (eso siempre es un plus) y mejor reflexión sobre lo importante de la alineación.
      No tienen sentido ni utilidad las limaduras de hierro sin el tirón del imán, como tampoco tiene utilidad este si no tiene limaduras a las que atraer y alinear.
      Me ha parecido interesante, Magister!! Un abrazo

    7. J. Orozco dice:

      Que importante saberse adaptar a las oportunidades y a los riesgos. La flexibilidad, el avance, el equipo…Gracias Jaime

    8. Jesús Bravo dice:

      Me ha gustado mucho que “Lo que nos hace especiales como profesionales… es cómo respondemos…”

      Ante las circunstancias actuales, añadiría que “un equipo necesita a un líder que confíe en su equipo”.

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