A partir de ahí, se une una información a otra, generando una interpretación más elaborada. Ésta variará si el cliente dice “…pero no puedo” o “…no sé cuándo podré” o “…tenemos que negociar el precio”. Su cerebro va analizando y según el resultado de este análisis, condicionará una respuesta diferente en contenido, forma e intensidad.
La información viaja por nuestro cerebro asociando una carga `emocional´. Si no hay carga emocional, la información puede llegar a desestimarse y en función de la intensidad emocional, viajará más rápido o más lento.
¡Curioso, ¿verdad?! Todos sabemos que nuestro cerebro actúa con mucha rapidez, pero ¿la velocidad de este procesamiento varía según la carga emocional? ¡Interesante!
Si un estímulo externo te impacta de forma intensa emocionalmente, será rápidamente identificado por tu SRAA e iniciará un recorrido rápido por tu cerebro provocando una respuesta que puede tardar 125 milisegundos en producirse.
¡Un tiempo equivalente a la octava parte de un segundo! Este itinerario está plagado de nombres técnicos: Sentidos, SRAA, tálamo, amígdala, hipotálamo, corteza cerebral, lóbulos prefrontales… De todo ello, nos interesa saber que en una parte de ese recorrido se asocia el valor emocional a la información recibida, otra es responsable de elaborar y decidir la respuesta y otra, de desarrollar esta respuesta.
Si lo que has percibido con ayuda de tu SRAA es neutro o tiene un bajo componente emocional, hará un recorrido más lento, con una respuesta estimada en 500 milisegundos.
¡4 veces más lenta que en el caso anterior! El recorrido es algo diferente: Sentidos, SRAA, tálamo, corteza cerebral, lóbulos prefrontales… Si lo comparas con el del caso anterior, verás alguna diferencia. Podríamos extendernos en ella, pero necesitaríamos unos cuantos párrafos y bastante terminología técnica para ello. Prefiero evitártelo.
Quédate con lo siguiente:
Lo `muy emocional´ viaja mucho más rápido que lo `poco emocional´.
Imagina que recibes al mismo tiempo dos estímulos, uno con carga emocional baja y otro, alta. El de mayor carga emocional viajará mucho más rápido que el otro y llegará a la zona del cerebro que se encarga de decidir qué hacer y elaborar la respuesta. Lo hará `impregnado´ por esa carga emocional y altamente influido por ello. Cuando llegue el segundo contenido, se encontrará con esa parte del cerebro `impregnada´ emocionalmente, lo cual condicionará la forma de respuesta.
Por ejemplo: Te dan una mala noticia al mismo tiempo que te comentan que tienes que decidir qué días vas a coger de vacaciones. Si sólo hubieras recibido esta segunda información, la relativa a vacaciones, seguramente activarías tu cerebro para responder a algo que te interesa. Pero al recibir la otra noticia, la `mala´, ¿reaccionarás de la misma forma con la de las vacaciones? Seguro que no.